Международный договор дистрибьюции

Договор дистрибуции: что учитывать при его составлении?

Независимо от того, право какой страны будет регулировать отношения сторон, существует определенный набор положений, которые должен содержать договор дистрибуции. О ключевых положениях этого договора и основных вариантах договоренностей сторон по ним читайте в материале.

Договор дистрибуции является комплексным и содержит в себе элементы разных договоров: купли-продажи, лицензионного договора на использование объектов интеллектуальной собственности и др. На какие ключевые вопросы следует обращать внимание при составлении и проверке договора дистрибуции?

Общие положения договора

Во-первых, необходимо оценить, могут ли стороны договора дистрибуции выступать в этом качестве: обладают ли они правосубъектностью, соблюдены ли соответствующие формальности. Третьи лица (за определенными исключениями) не могут приобретать права и нести обязанности по договору, поэтому, составляя договор, необходимо оценить, насколько целесообразно делать третьих лиц стороной договора в нужной его части.

Еще один общий раздел — описание обстоятельств (бэкграунд). Строго говоря, данная часть договора не является обязательной. Однако она может сыграть весомую роль при толковании других условий договора и намерений сторон, поскольку показывает контекст договоренностей, и таким образом опосредованно повлиять на юридические последствия. Потому ее включение в договор весьма целесообразно.

Также в тексте договора важно дать определения ключевых терминов, используемых в договоре, — «Продукция», «Территория», «Товарный знак», «Минимальные продажи». Этот список может быть расширен. Определения можно разместить в основном теле договора (как правило, в самых первых его разделах) или создать под них специальное приложение к договору.

В договоре важно не только закрепить определение термина «Продукция», но и отразить следующие вопросы:

может ли продавец изымать определенные позиции из списка поставляемой продукции;

если может, то договорились ли стороны, что это может произойти в зависимости от определенных условий или без таковых;

порядок реализации на территории новых или улучшенных моделей?

Так, при эксклюзивной дистрибуции продавец может назначить нового дистрибутора на той же территории для реализации нового продукта, в то время как существующий дистрибутор будет иметь право на продажу нового продукта или модели.

В ряде случаев продавец может закрепить за собой определенных покупателей или территории. Такое намерение, как правило, говорит о планах продавца на самостоятельный выход на рынок в определенной перспективе.

Зарубежный поставщик техники закрепил за собой в договоре право напрямую делать крупные продажи покупателям на территории дистрибутора. В таких случаях дистрибутор может настаивать на определенных компенсациях или выплатах в свою пользу (например, о выплате ему определенных компенсаций, связанных с подготовкой к продаже или дальнейшим сервисным обслуживанием техники), чтобы компенсировать недополученные доходы.

Назначение дистрибутором

Является ли дистрибуторство на территории эксклюзивным, неэксклюзивным или лицо назначается единственным дистрибутором? Имеются ли в договоре прямые или косвенные ограничения эксклюзивных прав? Понимание эксклюзивности и ее объема у сторон могут быть разные, потому этот вопрос важно детально прописать в договоре. Дистрибуция может быть также селективной, когда дистрибутор должен отвечать определенным критериям, а продажи идут только в рамках определенной сети сбыта.

Вопрос об эксклюзивности и селективной дистрибуции тесно связан с вопросом об ограничении конкуренции, и решается по-разному в разных странах. Так, предложение эксклюзивности, как правило, связано с ограничением, налагаемым на дистрибутора, не делать активные продажи на других эксклюзивных территориях. Это по факту означает раздел рынков поставщиком между его дистрибуторами. Например, по праву ЕС это возможно, если соответствующая доля рынка и поставщика, и дистрибутора не превышает 30%.

Соответственно, включая подобные условия в договор, целесообразным будет получить профессиональный юридический совет по антимонопольному праву соответствующей страны или геополитического образования.

Также договор может возлагать обязанность на продавца не продавать подобную продукцию других производителей. Строго говоря, здесь могут быть два разных обязательства:

1) покупать продукцию только у продавца,

2) не заниматься реализацией продукции других производителей.

Готов ли на это пойти дистрибутор?

Важно иметь в виду, что такие ограничения могут быть прямо не указаны, но следовать из существа некоторых обязательств дистрибутора по договору. Проект договора следует внимательно оценить на наличие этого условия.

В отношении дистрибуторов одного и того же производителя в ряде случаев первое ограничение может работать на создание более «честного» рынка: при продаже на общую для них территорию (неэксклюзивную) они будут покупать товар у одного и того же продавца и, скорее всего, по одинаковой или незначительно различающейся цене.

Обязательство не конкурировать тесно связано с вопросом об эксклюзивности и также подлежит оценке с позиций применимого антимонопольного законодательства.

На дистрибутора могут быть наложены и другие обязанности:

не производить подобную продукцию;

не изменять продукцию или ее упаковку;

выполнять определенный минимальный план продаж;

не продавать продукцию по цене свыше оговоренной максимальной цены;

содержать на складе определенное минимальное количество продукции, чтобы иметь готовность выполнить заказы покупателей;

осуществлять послепродажное обслуживание продукции;

принять на работу персонал, обладающий определенными навыками и опытом;

не уступать права и обязанности по договору третьему лицу без согласия продавца;

уведомлять продавца о реорганизации бизнеса, которая может повлиять на выполнение обязательств по договору.

Поставка продукции

Условия купли-продажи могут идти в виде отдельного документа или приложения к договору. В английской практике, например, это, как правило, стандартные условия, прилагаемые к форме заказа (standard sales terms and conditions). Во внутрироссийской практике и зачастую международной (например, с китайскими поставщиками) условия поставки могут быть включены в основное тело самого договора в виде одной или нескольких глав.

Условия купли-продажи должны освещать такие вопросы, как:

порядок отгрузки и доставки (как правило, со ссылкой на базис поставки по Инкотермс);

удержание титула на продукцию;

условия и порядок оплаты;

условия и лимиты ответственности и др.

В договорах эксклюзивной дистрибуции важно определить, обязан ли поставщик выполнять все заказы на поставку, направленные дистрибутором. Поставщик, как правило, не склонен к тому, чтобы принять на себя такое обязательство, поскольку может не иметь в нужный момент продукции, готовой к отгрузке. Компромиссом может стать условие о предоставлении дистрибутором прогнозов по объемам продаж и размещению заказов.

Поставщик обычно заинтересован включить в договор условие о размере минимальных закупок/продаж. Здесь возможны два решения: либо контроль за объемом приобретенной у продавца дистрибутором продукции, либо за реальными продажами конечному покупателю. Последнее контролировать труднее, однако именно продажи на рынок отражают коммерческий интерес. Это условие может вводиться в договор с целью мониторинга качества работы дистрибутора, а невыполнение показателей может привести, например, к расторжению договора или отзыву эксклюзивности.

Также поставщик может быть заинтересован во включении в договор условия о возможности изменения продуктовой линейки, если он планирует перестать производить определенные модели или продукцию.

Кроме того, часто в договорах прописывают обязанность дистрибутора представлять отчеты о продажах и клиентах. Это делается для обеспечения исполнения обязательств по послепродажному обслуживанию и чтобы оценить качество работы дистрибутора. Поставщики могут быть заинтересованы в том, чтобы дистрибутор ставил их в известность о новых деловых возможностях или возможности увеличения продаж.

Необходимо также убедиться, что продукция может быть законно реализована на целевой территории. Как правило, после заключения договора обязанностью дистрибутора становится информирование поставщика об изменениях законодательства, которые влияют на возможность продаж.

В результате принятия постановления Правительства РФ от 14.07.2014 № 656 «Об установлении запрета на допуск отдельных видов товаров машиностроения, происходящих из иностранных государств, для целей осуществления закупок для обеспечения государственных и муниципальных нужд» доля на рынке определенных иностранных производителей была уменьшена. Госкомпании, компании с госучастием и многие крупные компании ограничивают закупку иностранной (не локализованной до нужного уровня) техники.

Обязательства поставщика

Помимо обязанности поставлять продукцию, поставщик может принять на себя и другие обязанности:

Не делать самому «активные» или «пассивные» продажи покупателям на эксклюзивной территории или кругу покупателей, зарезервированному эксклюзивно за дистрибутором.

В одном деле (решение АС Смоленской области от 01.02.2016 по делу № А62-5436/2015) суд признал нарушение эксклюзивности белорусским комбинатом — поставщиком молочной продукции: комбинат поставил продукцию другим компаниям на эксклюзивную территорию своего дистрибутора. Присужденная к уплате поставщиком сумма штрафа была зачтена против его удовлетворенных требований к дистрибутору.

Если дистрибуция эксклюзивная, в договоре следует предусмотреть обязанность поставщика наложить запреты на других его дистрибуторов делать активные продажи на территории дистрибутора или покупателям, зарезервированным эксклюзивно за дистрибутором.

Обязательство по поддержке деятельности дистрибутора. Это условие зависит от специфики бизнеса и может включать: поставки дистрибутору пробных или выставочных образцов, предоставление ноу-хау, предоставление технической поддержки, а также маркетинговых материалов, направление на работу компетентных сотрудников, компенсации за участие в выставках и др.

Обязательство по поставке запчастей как во время действия договора, так и после, чтобы обеспечить обслуживание техники. В ряде случаев вместо поставки запчастей поставщик может даже заменить товар на новый.

Поставщик должен определить пределы, в которых он возместит потери дистрибутора от требований покупателей, если качество продукции окажется неудовлетворительным. По законодательству ряда стран поставщик может нести прямую ответственность перед конечными покупателями. В этой связи важно, чтобы дистрибутор не принимал на себя ответственность без согласия поставщика. Имеет смысл получить юридический совет по данному вопросу по праву соответствующей страны.

Дистрибутор, как правило, пытается добиться максимально льготной цены, а поставщик — напротив, зафиксировать свое право на изменение цены в течение срока действия договора. В некоторых правовых системах (например, в Англии) цена не может быть изменена так, что после этого у дистрибутора не будет возможности извлечь разумную прибыль. Иногда стороны фиксируют цену на весь период договора. Это, как правило, связано с тем, что срок договора составляет всего несколько лет и договор не может быть продлен по инициативе дистрибутора на тех же условиях.

Важно четко прописать порядок оплаты: сроки, способы, валюту цены и оплаты. Стороны должны определить, на ком лежит риск изменения курса валюты. Дистрибутор может согласиться на оплату в валюте поставщика или свободно конвертируемой валюте. В таком случае стоит предусмотреть возможность корректировки курса/цены дистрибутором в случае существенного изменения курса или предусмотреть другие защитные меры.

В одном деле (постановление АС Северо-Западного округа от 31.08.2016 № Ф07-6826/2016 по делу № А56-76616/2015) изменение поставщиком цены на товар в одностороннем порядке было признано правомерным, поскольку стороны согласовали условие об изменении стоимости товара в случае существенного изменения экономической ситуации, в том числе изменения курса валют более чем на 3% с даты выставления коммерческого предложения.

Удержание титула на товар до момента его оплаты — еще один вопрос, подлежащий согласованию сторонами. А при просрочке оплаты по договору, подчиненному английскому праву, нужно помнить, что процентная ставка не может быть чрезмерно высокой, иначе ее признают штрафной неустойкой, не имеющей юридической силы.

Смотрите так же:  Воинский учет в организации штраф

Товарные знаки и другие объекты интеллектуальной собственности

Поставщик, как правило, стремится сохранить и защитить свои права в отношении товарных знаков, полезных моделей, патентов, ноу-хау и других объектов интеллектуальной собственности, связанных с продажей продукции на целевой территории. Право на их использование передается в пределах, необходимых для осуществления дистрибутором его деятельности. Так, на товарный знак, как правило, выдается неэксклюзивная лицензия. В ряде стран такая лицензия подлежит регистрации в соответствующем ведомстве. Технически лицензионный договор целесообразно оформить в виде отдельного документа (по форме приложения к дистрибуционному договору), чтобы не показывать сам дистрибуционный договор, являющийся конфиденциальным документом, регистрирующему органу.

Поставщик заинтересован в том, чтобы дистрибутор принял на себя обязательство не совершать действия, которые могут привести к проблемам с действительностью товарного знака и других объектов интеллектуальной собственности. Одновременно дистрибутор заинтересован в получении от поставщика гарантии того, что его права на эти объекты действительны, должным образом зарегистрированы и не нарушают прав третьих лиц.

Пожалуй, одним из самых известных примеров являются судебные тяжбы между компаниями Samsung и Apple, основанные на взаимных обвинениях о нарушении патентов. Например, американские суды выносили решения о возмещении убытков обеими компаниями. Интересно, что в ходе так называемого первого процесса в США американский суд вынес приказ (обеспечительная мера) о запрете «Самсунгу» производить, использовать, предлагать к продаже, продавать и импортировать в США Galaxy Nexus и другое оборудование, в котором была применена технология, защищенная оспариваемыми патентами. Apple при этом был обязан внести обеспечительный платеж на случай, если «Самсунг» выиграет процесс.

Срок договора и его прекращение

Фиксированный первоначальный срок договора является фактором, мотивирующим развитие дистрибутором продаж на территории. Прежде всего это применимо к эксклюзивной дистрибуции. Дистрибутор при проведении переговоров по проекту договора как правило заинтересован в заключении договора на более длительный срок, поскольку он несет расходы и прилагает значительные усилия для развития бизнеса.

Стороны могут предусмотреть возможность продления договора по истечении срока. В таком случае возникает вопрос: может ли быть автоматически продлен договор? Если какие-то условия подлежат изменению, то, по всей вероятности, автоматическое продление не может иметь места.

Как правило, в дистрибуционном договоре фиксируются условия/события, при наступлении которых он может быть прекращен по инициативе соответствующей или любой стороны. По ряду оснований договор может быть прекращен незамедлительно. Например, в случае существенного или значительного нарушения договора его стороной. В таком случае важно отразить в договоре, что будет являться существенным или значительным нарушением. Так, это может быть прекращение поставки линии определенной продукции или модели поставщиком, которая важна для дистрибутора и его территории. Право соответствующей страны также, как правило, содержит нормы о том, что является существенным или значительным нарушением договора и каковы правовые последствия такого нарушения.

Решением от 29.11.2016 по делу № А45-17420/2016 АС Новосибирской области признал недействительным отказ поставщика от исполнения дистрибуторского соглашения в форме уведомления о расторжении договора в одностороннем порядке, поскольку по условиям договора поставщик должен был сначала направить предварительное уведомление о допущенном нарушении, и лишь в случае его неустранения он мог расторгнуть договор в одностороннем порядке. Данный порядок не был соблюден.

Поставщик может предусмотреть в договоре условие, запрещающее дистрибутору конкурировать и продавать продукцию в течение определенного времени после прекращения договора. Действительность такого ограничения целесообразно оценить по праву соответствующей страны.

В договоре должно содержаться условие о распоряжении остатками на складах после расторжения договора. Дистрибутору может быть предоставлено дополнительное время для распродажи остатков или поставщик может выкупить остатки по их стоимости для дистрибутора.

В договоре дистрибуции было условие, по которому поставщик в случае прекращения договора был обязан выкупить технику и запчасти, оставшиеся на складе дистрибутора. При этом транспортировка обратно (в другую страну) и связанные с этим расходы покрывались за счет поставщика. Срок договора истек, однако поставщик не торопился с его продлением или перезаключением. Дистрибутор рассчитал сумму обратного выкупа и потребовал ее уплаты поставщиком. Это стало серьезным аргументом в переговорах, поскольку сумма была значительная и обратный выкуп продукции не укладывался в рамки коммерческой политики концерна. После переговоров и обсуждений проекта новый дистрибуционный договор был подписан.

В договоре можно предусмотреть, что поставщик выполнит (или не выполнит) заказы, отгрузка по которым приходится на период после прекращения договора. В ряде юрисдикций, однако, если заказ был размещен до прекращения договора, он должен быть выполнен при соблюдении определенных условий.

Применимое право и место рассмотрения споров

Стороны должны выбрать, право какой страны будет регулировать отношения, возникающие из договора. Английское право — один из популярных выборов. Вместе с тем и российское право является хорошим и прагматичным выбором в большом количестве случаев.

На выбор права могут влиять различные факторы. Некоторые юрисдикции ограничивают выбор права. Независимо от того, право какой страны выбрано сторонами как регулирующее их отношения, к определенным вопросам будет применяться национальное право. Например, законодательство о защите конкуренции, сертификации продукции или трудовые вопросы.

Сторонам также необходимо выбрать суд — государственный или третейский, который будет рассматривать споры из договора. В международных сделках стороны часто выбирают один из международных арбитражей или английский государственный суд. Однако к такому решению необходимо подходить взвешенно. Судебные (арбитражные) расходы — один из первоочередных факторов, который должен приниматься во внимание.

Решения международных третейских судов (арбитражей) могут быть исполнены по Конвенции о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений (Нью-Йорк, 1958 г.) в странах — участницах Конвенции.

Дело рассматривалось в международном арбитраже, вынесено арбитражное решение, исполнить которое было необходимо в Англии и на Сейшелах. Последние не участвуют в Нью-Йоркской конвенции 1958 г., и исполнение решения на Сейшелах не было возможным. Компания, в пользу которой вынесено решение, была вынуждена инициировать процесс на Сейшелах в местном государственном суде по общим правилам.

Исполнение решений государственных судов одной страны в другой стране осуществляется на основании принципа взаимности или по соответствующему международному договору. Так, например, между Россией и Великобританией такого договора нет, и в практике такое исполнение происходит по принципу взаимности.

Если же договор дистрибуции относится к одной стране (например, заключен между российскими компаниями и в отношении российской территории), то выбор права соответствующей страны (в данном случае — России) и государственного или третейского суда будет адекватным.

Дистрибуционные договоры часто (в силу природы коммерческих интересов сторон) посягают на ограничение конкуренции на соответствующем рынке. Поэтому такие договоры и их отдельные условия важно проверять на предмет соблюдения законодательства о защите конкуренции в соответствующей стране или образовании (например, в России или Евросоюзе).

Договор дистрибуции отражает достаточно большой комплекс договоренностей сторон. Стороны могут вести достаточно длительные переговоры по его условиям, и выбор правильной переговорной тактики важен. Понимание взаимных деловых интересов и возможных решений по вопросам дистрибуции поможет успешно провести переговоры.

Отличие дистрибьюторского договора от договора поставки

Вопрос-ответ по теме

В чем отличие дистрибьюторского договора от договора поставки.

сообщаем следующее: По дистрибьюторскому договору дистрибьютор обязуется приобретать товары поставщика, продвигать и реализовывать их на определенной территории.

Поставщик в свою очередь обязуется не поставлять товар самостоятельно или при участии третьих лиц.

Таким образом, данный вид договора имеет смешанный характер, сочетая элементы купли-продажи, поставку, перевозку, агентский договор, коммерческую концессию.

В то же время основное обязательство дистрибьютора при этом — организация сбыта, продвижения и распространения товаров, производимых поставщиком.

Этим дистрибьюторский договор отличается от простого договора поставки.

Обоснование данной позиции приведено ниже в материалах «Системы Юрист».

«С 1 июня 2015 г. дистрибьюторский договор может быть структурирован как рамочный договор, определяющий общие условия обязательственных взаимоотношений сторон, которые конкретизируются и уточняются в отдельных договорах или иным образом (ст. 429.1 ГК РФ).

Специфической чертой дистрибьюторского договора является длительный срок его заключения. Именно поэтому в ситуации, когда дистрибьютор становится не просто перепродавцом и в целях продвижения товара получает право использовать товарный знак и другие средства индивидуализации, а в отдельных случаях представляет поставщика перед конечными покупателями, в отношении дистрибьютора или поставщика возникает потребность установить в договоре определенные ограничения.*

Поэтому важно понимать, какие условия можно включить в текст, чтобы избежать риска утратить судебную защиту и «оборотного» штрафа».

Отличие дистрибьюторского договора от дилерского договора

Арсени Игорьмагистр права, заведующий кафедрой Частного права Комратского государственного университета (Молдова)

В статье автором раскрываются особенности самостоятельных договоров — дистрибьюторского и дилерского. Отдельно сделан вывод, что данные договора в правовой науке часто отождествляют, но в рамках исследования доказаны и выделены основные отличительные черты данных договорных конструкций, что позволило исключить все ранее существующие противоречия по данному вопросу.

In the article the author reveals the peculiarities of separate contracts — a distributor and dealer. Separately, it is concluded that the data contract in legal science is often identified, but the study proved and identified the main distinguishing features of the contractual structures of data that allowed us to exclude all previously existing contradictions on the subject.

Актуальность темы.

Ни одна страна мира не может обойтись без внешней торговли. С помощью внешней торговли национальная экономика взаимодействует с экономиками других стран. Мировая торговля является двигателем производства как отдельных стран и регионов, так и мирового хозяйства в целом, поскольку она обеспечивает более рациональное использование материальных и человеческих их ресурсов на всех уровнях хозяйствования. Мировое производство, как и производство отдельных стран и регионов, за последние 30 лет стало все больше зависеть от внешней торговли.

Международная торговля является важным средством сбалансированности между производственными возможностями и предпочтениями потребителей, позволяет получать продукты, в которых ощущается дефицит, и реализовать избыток, который и не поглощается внутренним рынком. Тем самым благодаря международной торговле достигается высокий уровень удовлетворения потребностей для населения каждой из торгующих стран. Поэтому исследование особенностей различного рода договоров, которые применяются в мировой торговле, является важным и актуальным.

Цель статьи заключается в выявлении отличительных признаков дистрибьюторского договора от дилерского договора.
Изложение основного материала.

На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры. Многие люди не знают, чем дистрибьютор отличается от дилера. Чем отличается дилерский договор от дистрибьюторского? Поиску ответа на этот вопрос посвящено множество статей. Обсуждается этот вопрос и на конференциях и форумах, и при этом во мнениях и выводах очень много противоречий. В связи с этим в настоящей статьей нами будут исчерпывающе раскрыты все аспекты позволяющие отличать дистрибьюторский договор от дилерского с целью исключения всех существующих в правовой науке противоречии.

Смотрите так же:  Авторский договор книга

В соответствии с п. 2 ст. 4:101 Принципов европейского договорного права: коммерческое агентирование, франшиза и дистрибуция (далее — ПАФД) [6, с. 176 — 198] дистрибьюторский договор — это договор, в соответствии с которым одна сторона (поставщик) обязуется поставлять другой стороне (дистрибьютору) продукцию на постоянной основе, а дистрибьютор обязуется выкупить их и затем продавать от своего имени и в своих интересах.

Поставщиком может быть не только производитель продукции, но и экспортер или продавец. Дистрибьютор не является потребителем товара, поскольку покупает товар не для удовлетворения личных нужд, а для его перепродажи в пределах оговоренной территории (рынка). Особенность дистрибьюторских фирм заключается в том, что они являются участниками внешнеторгового оборота.

Дистрибьюторы выступают реализаторами закупленного по импорту товара на территории своей страны. Для них показательным является долгосрочный характер отношений с иностранным поставщиком. Дистрибьюторы создают свою сбытовую сеть, формируют складские запасы товаров, занимаются изучением спроса и рекламой. Крупные производители и сбытовые фирмы нередко осуществляют реализацию своих товаров в других странах, подыскивая дистрибьюторов и заключая с ними дистрибьюторский контракт.

ПАФД предусматривают возможность заключения трех основных видов договора дистрибуции:

  1. договор исключительной дистрибуции — это договор, в соответствии с которым поставщик обязуется поставлять товары (продукцию) только одному дистрибьютору в пределах одной территории (п. 3 ст. 4:101 ПАФД). Особенность договора исключительной дистрибуции заключается в формировании условий для монопольной деятельности дистрибьютора на рынке определенного товара и на определенной территории. В этом случае формируется модель нарушения здоровой конкуренции на рынке данного товара;
  2. договор выборочной дистрибуции — это дистрибьюторский договор, в соответствии с которым поставщик обязуется поставлять продукты, прямо или опосредованно, только дистрибьюторам, выбранным на основе определенного критерия (п. 4 ст. 4:101 ПАФД). Договор выборочной дистрибуции создает предпосылки для доминирования группы лиц, практически находящихся под единым управлением поставщика, что также влечет формирование антиконкурентной среды на рынке определенного товара и на определенной территории;
  3. договор исключительной продажи — это дистрибьюторский договор, в соответствии с которым дистрибьютор обязуется приобрести товар (продукцию) исключительно от поставщика или стороны, назначенной поставщиком (п. 5 ст. 4:101 ПАФД). В этом варианте договора насыщение рынка товаром контролирует не дистрибьютор, а поставщик товара, определяя возможность приобретения определенного товара только у него лично, при этом интересы других поставщиков также могут быть существенно ущемлены, если количество договоров исключительной продажи с одним поставщиком превысит долю рынка, занимаемую дистрибьютором совокупно выше, определенную нормами законодательства о конкуренции. В этом случае также существует угроза благоприятному состоянию конкурентной среды на рынке определенного товара.

Обычно в предмет договора включаются обязательства дистрибьютора приобретать и перепродавать определенные товары от своего имени и за свой счет на определенной территории, а также не создавать обязательств для поставщика в связи с такой перепродажей. М.Н. Илюшина указывает, что предметом дистрибьюторского договора являются действия дистрибьютора по продаже товара, переданного ему производителем. При этом дистрибьютор действует как фактический, а не как юридический посредник. Он приобретает и реализует товар от своего имени, за свой счет и самостоятельно заключает договоры. В предмет дистрибьюторского договора входят действия дистрибьютора, носящие сугубо специфический характер, влияющие на достижение цели: обязанность соблюдать количество продаж, не вести продажу товаров иных производителей, вести продажу с использованием торговых технологий, предусмотренных соглашением, соблюдать оговоренные способы продажи [4, c.36].

Таким образом, в предмете договора, кроме общей направленности на оказание услуг по продаже присутствуют другие элементы посредничества, предоставления других услуг, элементы концессионных соглашений. Все это позволяет говорить не о механическом соединении элементов отдельных договоров (смешанном договоре), а о формировании единой, неделимой природы дистрибьюторского договора» [5, 75].

В обязанности поставщика вне зависимости от вида дистрибьюторского договора входят обязанности по:

  1. поставке заказанной дистрибьютором продукции, насколько это возможно, при условии, что заказ разумен;
  2. информированию дистрибьютора относительно:
    а) свойств товаров;
    б) цен и условий продажи товаров;
    в) рекомендованных цен и условий перепродажи товаров;
    г) любых значимых связей между поставщиком и потребителями;
    д) любых рекламных кампаний, значимых для ведения бизнеса.
  3. предупреждению дистрибьютора в разумный срок о том, что поставщик предвидит или должен предвидеть, что объемы производимых им поставок будут существенно меньше, чем дистрибьютор имел основание ожидать;
  4. предоставлению дистрибьютору за разумную цену всех имеющихся рекламных материалов, необходимых для надлежащей дистрибуции и продвижения товара;
  5. приложению всех возможных усилий для того, чтобы не навредить репутации товаров и торговой марки.

Согласно Руководству по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной торговой палаты в любом виде договора дистрибуции дистрибьютор должен:
1) приобретать и перепродавать товар от своего имени и за свой счет;
2) принимать на себя организацию продаж на определенной территории;
3) не создавать обязательств для производителя [7].

В договорах исключительной и выборочной дистрибуции ПАФД предусматривает, что дистрибьютор кроме этого обязан:
1) насколько это возможно, предпринимать все возможные усилия, чтобы увеличить сбыт товаров;
2) предоставить информацию относительно: а) любых требований, которые выдвинуты или угроза выдвижения которых существует со стороны третьих лиц по отношению к правам интеллектуальной собственности поставщика; б) любых посягательств на интеллектуальную собственность поставщика со стороны третьих лиц;
3) уведомить поставщика в разумный срок, в случае если он предвидит или должен предвидеть, что его потребности будут существенно меньше, чем поставщик имеет основание ожидать;
4) следовать инструкциям поставщика, разработанным для обеспечения надлежащей дистрибуции товаров или для поддержания репутации или отличимости товаров;
5) предоставить доступ к помещениям дистрибьютора, в целях проверки соблюдения дистрибьютором стандартов, согласованных в договоре инструкций;
6) предпринимать разумные усилия для того, чтобы не навредить репутации товаров (продукции) и торговой марки [2, c. 56].

Международная торговая палата утвердила «Типовой дистрибьюторский контракт МТП. Монопольный импортер-дистрибьютор», содержащий единообразные правила заключения дистрибьюторских договоров, в соответствии с которыми дистрибьюторскому договору присущи следующие особенности:

  1. в качестве оптового торговца дистрибьютор занимается продвижением и (или) организует размещение товаров на выделенной ему территории;
  2. поставщик обеспечивает дистрибьютору привилегированное положение на данной территории — обычно это исключительное право на покупку товаров у данного поставщика;
  3. такие взаимоотношения должны существовать в течение определенного периода, так как это создает условия для сотрудничества, которое не может носить эпизодический характер;
  4. дистрибьютор воздерживается от размещения товаров конкурентов;
    5) дистрибьютор практически всегда размещает маркированные товары» [8, c. 8, 12].

Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции. В обязанности поставщика товаров входит предоставление дистрибьютору согласованного положения на соответствующей территории (исключительного, преимущественного или иного). Естественно, что необходимые условия для сотрудничества могут быть разработаны при наличии длительных договорных связей между сторонами, поскольку такие отношения не могут быть эпизодическими. Важными при этом являются и правила о недопущении конкуренции. Отличительной чертой данной формы договорных отношений является размещение товаров, снабженных товарными знаками [3, c.389].

Несмотря на то, что по дистрибьюторскому договору товар переходит в собственность дистрибьютора, условие об отчуждении товара является лишь одной из составляющих в договоре дистрибуции. Этот договор скорее носит характер смешанного договора, включающего в себя элементы договоров поставки, агентирования и организационного договора.

Дистрибьюторский контракт не может быть заключен на территории государства, где зарегистрирован дистрибьютор как предприниматель. Модель дистрибьюторского договора на внутреннем рынке страны используется в виде договоров исключительной продажи товаров. Поскольку фактически дистрибьютор выступает продавцом, то и ответственность за надлежащее качество товара несет он. Таким образом, все претензии покупателей будут предъявляться именно к дистрибьютору, а не к производителю товара.

Дистрибьюторы обычно работают в сфере сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг предполагает особую оплату труда дистрибьютора. Сущность заключается в том, что дистрибьютор получает деньги не только за те товары, которые ему удалось продать. Он также получает деньги с продаж, которые осуществили завербованные им люди; с продаж, которые осуществили завербованные последними люди; и так далее. Таким образом – на лицо длинная цепочка. При этом дистрибьютор нацелен не столько на продажи, сколько на привлечение новых людей, которые завербуют еще больше людей, и так далее.

Таким образом, существенными условиями дистрибьюторского договора являются условие о предмете, условие о цене товара, условие о вознаграждении дистрибьютора, условие о территории распространения товара и условие о соблюдении логистических условий распространения товара.

Близким по правовой природе с договором дистрибуции видом договора является дилерский договор. Его главным отличием от дистрибьюторского договора является специфика его субъектного состава.

Субъектами дистрибьюторского договора, как правило, являются поставщик – производитель товаров и профессиональный дистрибьютор, обладающий соответствующими логистическими возможностями, наработанными каналами товарораспределения, торговой сетью и т.д. Поэтому дистрибьюторский контракт следует отличать от дилерских соглашений, несмотря на то, что дилерская деятельность, так же как и дистрибьюторская, предполагает совершение сделок посредником от своего имени и за свой счет с целью последующей перепродажи товара. Крупные дистрибьюторы, организуя канал сбыта, заключают прямые договоры с розничными продавцами, оптовыми организациями, а также с дилерами, которые, так же как и розничные торговцы, являются участниками конечного звена канала товарораспределения, а фактически предпоследними торговыми владельцами товара перед его конечным потребителем. В подавляющем большинстве случаев дилерские договоры заключаются между дистрибьюторами и дилерами. В случае, если канал товарораспределения не включает в свой состав звено дистрибьюторов, производитель (поставщик) может заключить дилерский договор напрямую с дилером. Тогда наиболее часто используемой моделью дистрибьюторского договора является договор исключительной продажи, что обусловлено отсутствием у дилера достаточных торговых и организационных мощностей для выполнения условий договоров исключительной и выборочной дистрибуции.

Основой деятельности дилера является самостоятельная торговля, в которой он сам становится собственником приобретаемых товаров и выступает стороной заключаемых сделок. В этом смысле дилерскую деятельность нельзя относить к формам посреднической деятельности. Это самостоятельная деятельность участников коммерческого оборота, связанная с приобретением товаров в свою собственность с целью их дальнейшей перепродажи. С этим связаны особенности торговой деятельности дилеров:

  1. дилеры всегда действуют в своих собственных интересах, а не в интересах клиентов;
  2. целью их деятельности является перепродажа товаров;
  3. их действия всегда спекулятивны — прибыль складывается из разности между продажной и покупной ценой товара, а не из вознаграждений клиентов, как у брокеров;
  4. дилер выступает в торговом обороте в качестве торговца, а не как посредник.
Смотрите так же:  Как рассчитать пособие по уходу за ребенком за неполный месяц

Отношения дилера с поставщиком, кроме дистрибьюторских договоров, могут оформляться «соглашением о предоставлении права на продажу». В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Такое название соглашения не является устоявшимся, и на практике можно встретить и иные наименования при предоставлении продавцом покупателю права или исключительного права на продажу: соглашение о праве исключительной купли-продажи (в США), договор о коммерческой концессии (во Франции, в Бельгии, Швейцарии), соглашение об исключительном праве на сбыт (в Великобритании) [1, c. 64].

По такому договору поставщик (продавец-экспортер) предоставляет импортеру (дилеру) право продажи (концессию на продажу) своих товаров на определенной территории и в течение установленного срока. Покупатель в этих отношениях никого не представляет, а выступает от своего имени, за свой счет и на свой риск, т.е. он является самостоятельной стороной по договору и приобретает у продавца товар в собственность.

Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с поставщиком и фактически становится собственником товара, а затем продает эти товары от своего имени и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, когда новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, у которого он приобрел товар, дилер обязан продавать купленные у поставщика товары на условиях, определенных соглашением между ними о предоставлении права на продажу. Как правило, этим соглашением устанавливается минимальный объем продаж на определенный период времени, и, если фактический объем продаж будет ниже установленного минимума, поставщик имеет право расторгнуть соглашение. В договор также могут включаться условия о совместном сотрудничестве сторон по продвижению товаров на рынок страны ввоза товаров, о маркетинге, рекламе, сервисном обслуживании товара конечным потребителям, обучении персонала и др.

На дилера может накладываться ряд дополнительных обязанностей:

  1. организация рекламы;
  2. предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки продаж);
  3. техническое обслуживание товаров;
  4. соблюдение интересов поставщика;
  5. обеспечение для его товаров условий, не худших, чем для товаров других поставщиков;
  6. сообщение своему поставщику информации о своей деятельности.

В отношении установления цен дилеры полностью самостоятельны. Соглашением может быть предоставлено монопольное право определенному дилеру на продажу товаров поставщика на конкретной территории. Тогда при больших и постоянных объемах продаж дилер создает собственную сеть сбыта. При создании такой сети поставщик уже не может выходить на этот рынок с товарами той номенклатуры, которая определена соглашением, ни самостоятельно, ни через других дилеров. В случае если ему все-таки необходимо выйти на этот рынок, он должен уплатить вознаграждение такому монопольному дилеру.

Поэтому при подписании соглашения о предоставлении дилеру исключительного права на продажу товаров поставщику следует оговорить в соглашении, в каких случаях он может самостоятельно сбывать свой товар в этом сегменте рынка.

Если не запрещено соглашением, дилер может заключать соглашения с другими поставщиками. Между сторонами может быть заключено соглашение с правом «первой руки». В этом случае поставщик обязан сначала предложить товар дилеру «первой руки» и только в случае его отказа может продать этот товар самостоятельно или через других дилеров. Кроме того, подписанное между сторонами соглашение может не ограничивать права поставщика, он может выходить на тот же рынок и с теми же товарами самостоятельно или через других дилеров.

Юридико — технически отношения с дилером регулируются договором поручения, договором комиссии или агентским договором. Размер вознаграждения должен быть определен четко. Дилеры получают вознаграждение в виде разницы между ценой покупки товара у поставщика и ценой его перепродажи. Необходимо указать в договоре и момент, с которого у дилера наступает право на получение вознаграждения. В качестве такого момента могут выступать дата заключения сделки, дата ее подтверждения, дата перечисления денежных сумм на банковский счет принципала по сделкам, совершенным с третьими лицами. Периодичность выплаты вознаграждения также должна быть определена договором.

Дилер сотрудничает с изготовителем наиболее тесно. Он, напротив, всегда заинтересован в прямых продажах и расширении базы клиентов. Дилеры действуют от имени изготовителя, всегда реализуют продукцию изготовителя конкретным потребителям, независимо от того, физическое это лицо или юридическое. Причем товары они закупают по цене изготовителя, а продают по более высокой цене — по цене продавца. Именно эта разница и составляет вознаграждение дилера. Иногда дилер получает вознаграждение в виде премий за большой объем реализованного товара.

Главная задача дилера — найти и заинтересовать потребителя.

При этом он может делать скидки постоянным клиентам или оптовикам. Доход дилера зависит только от прямых продаж: сколько продано, столько и получено. Если дилер не продал ничего за определенный период времени, то он не получит своих денег. В отличие от дистрибьютора, которому могут поступать деньги от продаж привлеченных им людей.

Так как дилер действует не от своего имени, то и претензии по качеству товара предъявляются не ему, а изготовителю.
Таким образом, подводя итог вышеизложенному, можно выделить следующие отличительные черты дистрибьюторского договора от дилерского договора:

  1. Дистрибьютор, в отличие от дилера, занимаясь распространением продукции изготовителя, действует от своего имени. Являясь посредником, дистрибьютор работает с такими же посредниками, т. е. он сам развивает свои собственные сбытовые каналы, строит свою дилерскую сеть, не контактируя напрямую с покупателем.
  2. Приобретая продукцию непосредственно у производителя за свой счет, далее дистрибьютор распространяет ее уже от своего имени. Однако и ответственность за соответствующее качество ложится также на его плечи, и предъявлять претензии покупатель будет непосредственно ему, а не производителю.
  3. Что касается ценовой политики, то здесь дистрибьютор в отличие от дилера имеет относительную свободу: фактически являясь продавцом, особого интереса в том, какой будет конечная цена, у него нет, т. к. это не единственный товар, распространением которого он занимается.
  4. Еще очень часто термин «дистрибьютор» встречаются в сетевом маркетинге, поскольку труд их здесь оплачивается немного иначе. Дистрибьютор здесь не столько получает деньги за реализованный товар, сколько проценты со сделок, проведенных им «агентов» и проценты с продаж тех, кого эти «агенты» привлекли. Таким образом, создается обширная, приносящая доход, сеть. В сетевом маркетинге интерес дистрибьютора заключается не в продажах, а в «вербовке» новых «агентов», которые привлекут других людей, а последние в свою очередь следующих.
  5. Дистрибьютор, реализующий товар через региональные каналы сбыта, может оформить с производителем договор о том, что только ему и никому другому будет предоставлено право на распространение товара в конкретном регионе.

Дилер от дистрибьютора отличается тем, что, во-первых, его сотрудничество с изготовителем носит более тесный характер.
Интерес дилера заключается в продажах и развитии клиентской базы. То есть, дилер всегда действует от имени компании-производителя, предлагая его продукцию конкретному покупателю, будь то физическое или юридическое лицо. Закупка продукции производится по цене производителя, а продажи — по цене дилера, полученная разница является оплатой работы дилера. То есть его доход зависит непосредственно от того, сколько он продал. Если установленный период времени дилер ничего не продал, то и денег он не получит. В некоторых случаях дилер получает премии в качестве вознаграждения. Это еще один пункт в списке отличий дилера от дистрибьютора.

Дилер должен найти покупателя и заинтересовать его. Делается это за счет скидок и бонусов для оптовиков и постоянных покупателей. Помимо этого он занимается мониторингом рынка, рекламой товара, сервисом и т. д. В дилерском договоре прописываются все обязанности дилера.
Поскольку в отличие от дистрибьютора дилер работает от имени производителя, то и претензии относительно качества продукции предъявляются последнему.

В итоге отличие дилера от дистрибьютора в том, что первый получает доход за счет собственных усилий и имеет относительную свободу в ценообразовании и территории сбыта, второй использует имидж производителя. Тесно с ним связан и продает товар по установленной цене и на определенной территории и подчас даже определенным клиентам.

Вывод.

В результате проведенного нами в настоящей статье научного анализа отличительных черт дистрибьюторского и дилерского договоров можем отметить, что данные договорные конструкций являются самостоятельными и независимыми, поскольку имеют самостоятельный предмет, условия, содержания и цели. Результаты, полученные в рамках данного исследования, позволяют исключить все противоречия и коллизии существующие в правовой науке по данной проблематике.

Литература:

  1. Белов А.П. Посредничество во внешней торговле. В: Право и экономика. 1998, № 8.
  2. Борисова А.Б. Дистрибьюторский договор. В: Журнал российского права. 2005, № 3.
  3. Вилкова Н.Г. Договорное право в международном обороте. М., 2002.
  4. Илюшина М.Н. О новых договорных конструкциях в коммерческом обороте. В: Вестник Российской правовой академии. 2007, № 3.
  5. Илюшина М.Н. Проблемы типизации новых договорных конструкций в коммерческом обороте. В: Законы России: опыт, анализ, практика. 2008. №11.
  6. Принципы европейского договорного права: коммерческое агентирование, франшиза и дистрибуция. В: Коммерческое право. 2011, № 1
  7. Руководство по составлению международных дистрибьюторских соглашений (Guide to Drafting International Distributorship Agreements) (публикация МТП № 441 (E)). М., 1996.
  8. Типовой дистрибьюторский контракт МТП. Монопольный импортер-дистрибьютор / МТП, ТПП РФ. М.: Изд-во АО «Консалтбанкир». 1996.

Похожие публикации:

  • Судимость и врач Газета «Улица Московская» № 763 Мусорный протест добрался до Пензы 3 февраля Пенза присоединилась к всероссийской акции протеста против мусорной реформы. Светлый был человек Виктор Буц 4 февраля на 84-м году жизни умер Виктор […]
  • Статья 24 гражданский кодекс рф Статья 24. Имущественная ответственность гражданина Гражданин отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, за исключением имущества, на которое в соответствии с законом не может быть обращено […]
  • Сумма выплаты по осаго закон Выплаты по ОСАГО Подборка наиболее важных документов по запросу Выплаты по ОСАГО (нормативно-правовые акты, формы, статьи, консультации экспертов и многое другое). Нормативные акты: Выплаты по ОСАГО Документ доступен: с 20 до 24 ч. […]
  • Как заплатить физ лицу налог на имущество физ лиц Продажа имущества ООО физическому лицу Для этого следует обратиться в соответствующую фирму, в которой оценщики проведут анализ микроэкономических показателей данного региона и имеющегося имущества в распоряжении ООО, клиентскую базу […]
  • Добавят ли материнский капитал в 2019 году Правительство решило увеличить на 130 тысяч рублей материнский капитал для жителей Дальнего Востока Правительство России решило увеличить размер материнского капитала для жителей Дальнего Востока на 130 тысяч рублей. Об этом заявил […]
  • Доверенность на получение товара физическим лицом бланк Доверенность на право получения товара: бланк, образец, правила заполнения Доверенность на получение товара – это документ, который получает сотрудник от организации и который уполномочивает его получить товар или материальные […]